Workshop de Vendas de Alto Desempenho

Objectivos

Nos últimos anos as empresas fizeram investimentos significativos nas suas equipas de vendas, tanto na implementação de metodologias, processos, formação, remuneração, benefícios e incentivos.
Actualmente as boas práticas mostram que o gestor tem um papel fundamental no desempenho da equipa. Não sendo obrigatoriamente um super-vendedor, é um profissional com competências e conhecimentos no estabelecimento e acompanhamento de objectivos e indicadores, fazendo com que a equipa de vendedores actue sempre no limite máximo de desempenho.

A realização deste workshop permitir-lhe-á definir o seu plano de acção e ser capaz de o justificar racional e emocionalmente, diferenciar-se em vez de competir, adquirindo uma abordagem comercial mais subtil e um grau de empatia para com o cliente. Deste modo, a fidelização do cliente será reforçada. No final deste Workshop os participantes deverão ser capazes de:
- Definir novos objectivos de venda baseados num processo de venda que inclua a dimensão emocional;
- Estruturar o processo de venda para se preparar para as questões do cliente, o seu ambiente e as suas alavancas de tomada de decisão;
- Promover a alavanca emocional para responder aos desejos do comprador.

Programa

1. PAPÉIS E COMPETÊNCIAS DO GESTOR DE VENDAS
- Os papéis do gestor de negócios
- Modelo de Gestão de Vendas
- Como criar e liderar uma equipa de vendas de alto desempenho
- Diferença entre gerir e liderar
  - Gerir num ambiente estável
  - Liderar num ambiente turbulento
- Compromisso e responsabilidade
- Coaching dos vendedores

2. MELHORAR O DESEMPENHO DA EQUIPA DE VENDAS
- Gestão do tempo
- Como optimizar o tempo dos vendedores
- Desenvolvimento de oportunidades ou gestão de clientes?
- Conceitos de marketing integrado

3. PLANEAMENTO DE VENDAS
- Gestão de planos estratégicos e planos de acções
- Criação de valor para a empresa e para os clientes
- Estratégia e inovação
- Designação de contas e territórios
- Planeamento de contas e de oportunidades
- Forecast e pipeline

4. GESTÃO DO PROCESSO DE VENDAS
- Reuniões de acompanhamento, avaliação e desenvolvimento
- A Reunião:
  - Agenda de cada tipo de reunião
  - Tópicos de discussão para cada tipo de reunião
- Ferramentas de monitorização das vendas
- Avaliação de progresso no cliente e na oportunidade

5. GESTÃO DA EQUIPA DE VENDAS
- Liderança e motivação
- Definição de objectivos e indicadores de desempenho
- Comportamentos e atitudes positivas
- Desenvolvimento de competências e identificação de talentos
- Delegação e “cobrança” de resultados
- Avaliação de desempenho dos vendedores
- Processo de ajustes

6. PLANO DE DESENVOLVIMENTO INDIVIDUAL
- Auto-avaliação
- Pedir e receber feedback: vendedores e gestor
- Plano de desenvolvimento individual

EXERCÍCIOS PRÁTICOS, SIMULAÇÕES E ANÁLISE DE CASE STUDIES

FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

Destinatários

Este curso destina-se a todos os comerciais, desde iniciados a profissionais experientes que pretendam conhecer ou aprimorar novas técnicas.

Valores

Os nossos serviços são dirigidos exclusivamente para empresas. Para conhecer e beneficiar das condições de participação contacte-nos através do email. info@letstalkgroup.com ou tel. +351 21 795 74 68 / +244 934 630 411

Nota: A açção de formação inclui coffee-breaks (quando aplicável), 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.

 

DURAÇÃO & HORÁRIO
A definir, de acordo com a modalidade.

FORMADOR
Facilitador especialista no tema, que combina know-how com experiência profissional consolidada e competências pedagógicas, para dar resposta a necessidades operacionais e potenciar a aprendizagem dos formandos.


MODALIDADES
  •    Presencial, em contexto e ambiente de sala de aula.
    Ou,
  •    Online Live Training (MS Teams ou Zoom).


METODOLOGIAS
Serão utilizados os métodos: Expositivo, Interrogativo e Participativo.
Formação teórico-prática e conta com a participação activa dos participantes em todas as actividades propostas. Versará a apresentação e discussão de temas específicos relacionados com a área, bem como exercícios, discussão e análise de casos práticos.
No caso da formação online, esta será facilitada pelo formador em tempo real. E, todos os participantes poderão intervir e interagir com o formador e com os outros formandos, colocando questões oralmente ou por escrito.


AVALIAÇÃO
  •    Assistência e participação mínima em pelo menos 75% da duração da formação;
  •    Avaliação prática em contexto de sala de aula ou virtual (presencial ou online).


REQUISITOS
  •    Requisitos da modalidade presencial:
        ·    Sala com boa luminosidade, ventilação e temperatura adequados ao bom funcionamento da formação;
        ·    Espaço equipado com todos os recursos didáticos necessários;
        ·    Espaço que permita a concretização de exercícios e dinâmicas de grupo aplicáveis.
  •    Requisitos técnicos da modalidade online live training:
        ·    Computador funcional equipado com placa de som, auscultadores com microfone, webcam e com ligação à internet;
        ·    Software adequado, se aplicável;
        ·    Browser: Edge, Google Chrome ou Mozilla Firefox.