Negociar e Gerir Grandes Contas

Objectivos

Diante das adversidades actuais dos mercados, as grandes contas ajudam a manter os níveis de vendas e rentabilidade em patamares sustentáveis. O desafio, contudo, é não criar dependência excessiva das grandes contas. A perda de um desses clientes pode comprometer vendas futuras. A gestão de grandes contas, deve ter em conta a elaboração de um projecto que contemple objectivos, estratégias e planos de acção, considerando o perfil do cliente para que as acções tenham, de facto, o retorno esperado sem, contudo, expor a grandes riscos de concentração de vendas.

Neste curso, os participantes terão oportunidade de conhecer e aplicar metodologias essenciais ao processo de negociação e de gestão de grandes contas, de uma forma organizada e sistematizada. No final deste Curso os participantes deverão ser capazes de:
- Identificar os aspectos estratégicos e operacionais relacionados com a negociação e a gestão de grandes contas;
- Analisar e definir uma estratégia ganhadora para identificar e desenvolver as grandes contas;
- Controlar um método eficaz para construir uma aproximação adequada junto das contas mais importantes da empresa;
- Identificar e reforçar as actividades chave cujo valor acrescentado permita a um gestor de contas manter e desenvolver a sua posição sobre as contas-chave;
- Dominar o processo de Negociação.

Programa

1. NEGOCIAÇÃO E GESTÃO ESTRATÉGICAS DE GRANDES CONTAS
- Perfil, função e responsabilidades do “Key Account Manager”
- Análise de diagnóstico
- Alvo (s), enquadramento e objectivos estratégicos
- Estratégias de abordagem comercial
- Elaboração de Plano de Conta

2. NEGOCIAÇÃO E GESTÃO OPERACIONAIS DE GRANDES CONTAS
- Aproximação a grandes contas
- Tipos de interlocutores
- Acesso ao nível executivo
- Implementação de estratégias
- Armadilhas e oportunidades

3. SIMULAÇÕES DE CONTACTO COM GRANDES CONTAS
- Preparação
- Desenvolvimento
- Análise e comentários

4. ACOMPANHAMENTO DE GRANDES CONTAS
- Atenção e disponibilidade
- Resolução de preocupações
- Retenção e fidelização de clientes
- Gestão do relacionamento
- Novas oportunidades

EXERCÍCIOS PRÁTICOS E SIMULAÇÕES

FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

Destinatários

Este curso destina-se a responsáveis comerciais, “key account managers” e outros comerciais que tenham por missão negociar e gerir contas consideradas de importância estratégica para o negócio da empresa.

Valores

Os nossos serviços são dirigidos exclusivamente para empresas. Para conhecer e beneficiar das condições de participação contacte-nos através do email. info@letstalkgroup.com ou tel. +351 21 795 74 68 / +244 934 630 411

Nota: A açção de formação inclui coffee-breaks (quando aplicável), 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.

DURAÇÃO & HORÁRIO
A definir, de acordo com a modalidade.

FORMADOR
Facilitador especialista no tema, que combina know-how com experiência profissional consolidada e competências pedagógicas, para dar resposta a necessidades operacionais e potenciar a aprendizagem dos formandos.


MODALIDADES
  •    Presencial, em contexto e ambiente de sala de aula.
    Ou,
  •    Online Live Training (MS Teams ou Zoom).


METODOLOGIAS
Serão utilizados os métodos: Expositivo, Interrogativo e Participativo.
Formação teórico-prática e conta com a participação activa dos participantes em todas as actividades propostas. Versará a apresentação e discussão de temas específicos relacionados com a área, bem como exercícios, discussão e análise de casos práticos.
No caso da formação online, esta será facilitada pelo formador em tempo real. E, todos os participantes poderão intervir e interagir com o formador e com os outros formandos, colocando questões oralmente ou por escrito.


AVALIAÇÃO
  •    Assistência e participação mínima em pelo menos 75% da duração da formação;
  •    Avaliação prática em contexto de sala de aula ou virtual (presencial ou online).


REQUISITOS
  •    Requisitos da modalidade presencial:
        ·    Sala com boa luminosidade, ventilação e temperatura adequados ao bom funcionamento da formação;
        ·    Espaço equipado com todos os recursos didáticos necessários;
        ·    Espaço que permita a concretização de exercícios e dinâmicas de grupo aplicáveis.
  •    Requisitos técnicos da modalidade online live training:
        ·    Computador funcional equipado com placa de som, auscultadores com microfone, webcam e com ligação à internet;
        ·    Software adequado, se aplicável;
        ·    Browser: Edge, Google Chrome ou Mozilla Firefox.